Kurumsal Satış Sorumluları İçin Etkili Konuşma Yöntemleri…

Sherlock Holmes, tüm davalarında şüphelileri dinleme konusunda ustadır. Söyleneni ve söylenmeyeni duyma kabiliyeti, pek çok suçu başarıyla çözmesine yardım eder. Ama, ustanın sırrı artık biliniyor! Siz de bir iletişim erbabı olabilirsiniz. Çok basit! İster satış temsilcisi ile müşteri, ister yönetici ile çalışan, ister öğretmen ile öğrenci, isterse ebeveyn ile çocuk söz konusu olsun, yakınlık kurma becerisi, başarılı iletişimin temelidir.

Yakınlık genel kabul görmüş kanıya göre, karşıdaki kişiyle belli bir ahengin oluşmasıdır ve kişiler arası ilişkiyi geliştirmede önemli boyutları temsil etmektedir. Bu boyutlardan biri, etkilemek istediğimiz kişiyi görsel, işitsel ve hareketsel açıdan istediğimiz yöne çekebilme derecesidir. Kurumsal satış sorumluları, satış süreci hakkında daha fazla bilgilendikçe ve satış dilinde akıcılık kazandıkça, etkileyici bir dil geliştirme olanağı da bulurlar.

Satış sürecinin en önemli kısmı, uyumu yakalamak ve korumaktır. Bu bir kez sağlandığında, daha deneyimli ve başarılı satış uzmanları, onu korumanın ve kaybedilirse tekrar kazanmak için geri dönmenin önemini bilirler.

İletişim Becerileri ve Teknikleri Nasıl Geliştirilir?

Yıllar boyu, yakınlık kurmaya ilişkin pek çok beceri ve teknik geliştirilerek başarıyla kullanılmıştır. Hakkında yorum yapabilecek bir konu bulmak ve diyalog başlatmak müşteri ile ortak paydada buluşulduğunu göstermektedir. Ayrıca vücut dilini iyi kullanabilmek, sağlam bir el sıkışma, göz teması kişiler arası yakınlık kurulmasında önemli diğer etkenlerdir. Günümüzün yoğun rekabet ortamında rakipleri geride bırakarak ve müşteri kazanmak, artık daha üst düzeyde beceri ve bilgi ister.

İşitselliğe dayalı ikinci bir sistem ise insanların sesleri kullanarak ayırt etme ve iletişim kurma yeteneklerine dayanır. İşitselliğe ağırlık veren bir müşteri söz konusuysa, konuşma esnasında ton, ses aralığı, ses düzeyi ve tonlama, yeterliliği değerlendirmede öne çıkan ölçütler olacaktır.

Hareket algısına ait bir başka duyusal sistem de hislerimizin kavrayışımızı artırdığını öne sürer. Bu sistemde, bizden daha güçlü biriyle konuşurken, el sıkışmamız ve vücut hareketlerimiz daha çok önem kazanır. Bütün bu üç duyusal modu farklı derecelerde bünyemizde barındırdığımızı bilmek, bir müşteriyle hızla yakınlık kurabilmemiz açısından önemli bir avantaj sağlar.

Herhangi bir toplantının nasıl daha etkili olabileceğini anlamak için, yakınlık kurma aşamasını incelemek gerekir. Öncelikle daha önce görüşülmüş bir kişiyle tekrar görüşülecek ise, o kişinin bilgileri ve konuşulanlar hakkında hafızada kalan bilgiler geri çağrılır, ortak noktalar bulunmaya çalışılır ve diyalog kurulur. Tüm bunlar karmaşık görünse de aslında deneyimlerle edinilebilen ce pekiştirilen, geliştirilebilen iletişim stratejilerdir.